Para selecionar vendedores de software:

Questões a perguntar e observar em cada candidato:
 

1. Pontualidade, aparência, voz: o candidato chegou na hora marcada, está bem vestido e tem uma voz agradável?
                       Sim                       Não

2. Objetividade: o candidato fala na medida certa? (ou fala mais do que é necessário?)
                       Sim                       Não

3. Português: o candidato fala e escreve o idioma corretamente?
                       Sim                       Não

4. Conhecimento sobre a sua empresa: o candidato se preparou para a entrevista e tem um conhecimento razoável sobre a sua empresa?
                       Sim                       Não

5. Conhecimento sobre o seu mercado: o candidato sabe que tipo de cliente a sua empresa está prospectando?
                       Sim                      Não

6. Carteira de clientes: o candidato irá trazer uma carteira de clientes com ele?
                       Sim                       Não

7. Reconhecimento da pessoa de poder: dê um exemplo de um caso hipotético para ver se o candidato reconhece a pessoa de poder.
                       Sim                       Não

8. Foco em resultados: o candidato tem atingido suas metas em atuações anteriores? Peça para que ele cite um exemplo.
                      Sim                       Não

9. Atenção: o candidato ouve o que você está falando?
                      Sim                       Não

10. Faz perguntas: o candidato faz perguntas relativas ao cargo em aberto?  
                       Sim                       Não

11. É um aprendiz: o candidato mostra genuíno interesse em aprender? Gosta de ler, participar de treinamentos e, principalmente, aprender com o cliente?
                       Sim                      Não

12. É flexível: o candidato procura atender da melhor forma às necessidades dos clientes?  
                        Sim                      Não

13. Credibilidade: o candidato aparenta ser uma pessoa de credibilidade? Quais são as referências dos clientes que ele tem?
                        Sim                      Não

14. Sinceridade: o candidato aparenta falar a verdade? 
                        Sim                      Não

15. Clareza: o candidato é claro no que fala? 
                        Sim                       Não

16. Disponibilidade: o candidato se coloca à disposição para futuros contatos ou referências?
                        Sim                      Não

17. Paciência: o candidato aparenta ser paciente com o cliente? Pergunte o que ele faria se um cliente não responde aos seus telefonemas ou está fazendo-o esperar quatro semanas por uma resposta a uma proposta?
                        Sim                      Não

18. Disciplina: o candidato aparenta ser disciplinado o suficiente para ser organizado, paciente e seguidor das fases de uma metodologia como a de Engenharia de Vendas?
                         Sim                     Não

19. Iniciativa: o candidato aparenta ser pró-ativo e ter iniciativa?
                        Sim                      Não

20. Auto-motivação: o candidato é entusiasta e se auto-motiva na venda? 
                          Sim                   Não

21. Honestidade: o candidato aparenta ser honesto?
                          Sim                   Não

22. Avaliação de erros: pergunte a cada candidato “o que ele já fez num cliente e que não faria novamente”. Essa pergunta pode revelar muito do que o candidato realmente é. A resposta do candidato o deixou satisfeito? 
                           Sim                   Não

23. Formação: o candidato tem boa formação “técnica”?
                           Sim                   Não

24. Esportes: o candidato já praticou ou pratica esportes? 
                           Sim                   Não

25. Interesses: o candidato tem vários interesses que o tornam uma pessoa interessante e muito agradável de conversar? 
                           Sim                    Não

26. Espírito de equipe: o candidato gosta de colaborar e trabalhar em equipe?
                           Sim                   Não

27. Experiência profissional anterior: o candidato tem uma experiência profissional adequada e relevante para a sua empresa? O histórico do candidato é convicente?
                           Sim                   Não

28. Discrição: o candidato é discreto? Candidatos que revelam demais sobre fatos passados podem ser futuramente indiscretos sobre a sua empresa e seus clientes. 
                           Sim                   Não

29. Interesse pela sua empresa: pergunte por que o candidato quer trabalhar na sua empresa? Este é um motivo que o agrada?
                           Sim                   Não

30. Apoio para a venda: pergunte ao candidato que tipo de apoio ele necessitará da empresa para vender (respostas geralmente incluirão treinamento técnico, conhecimento do produto, retaguarda confiável etc.). A resposta do candidato é razoável?  
                          Sim                   Não

31. Visão de relacionamento entre vendas e suporte: o candidato enxerga claramente a atuação complementar entre vendas e suporte técnico?
                           Sim                   Não

32. Cases: pergunte o que o candidato faria se o cliente requisitasse uma feature ou função não existente no software ou divergisse sobre o escopo do projeto durante a implantação? A resposta do candidato o deixou satisfeito?  
                            Sim                   Não

Instruções:

A soma dos “Sim” deve ser superior à soma dos “Não” para que o candidato não seja eliminado por inadequação de perfil.

Avaliação:

  0 - 15   Baixo
16 - 26   Médio
27 - 30   Alto

    

Fonte: "Vendendo Software"