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Blog de Aísa: Perdemos tempo porque não queremos perder tempo

• Processo, esforço "e" resultado

• As causas do medo

• Quem transige em princípios perde em substância

• Um piscar de olhos e tudo muda

• "A verdade bate na porta e você diz: "Vá embora. Estou procurando pela verdade". E ela, a verdade, vai embora."

• Pura física quântica

• Nosso papel nas mudanças

• Imaginando potenciais...

• A história dos BRICs

• O que é mais importante para os seus clientes?

• O poder da verticalização

• Brasil, clientes, vendas, offshore

• Qual é o seu lema atual?

• Quem são os desenvolvidos?

• Sob a lupa da empatia e da simpatia

• Sabedoria comercial

• Os reflexos das aquisições e fusões nas áreas comerciais

• Felicidade = maior produtividade?

• Previsões do futuro

• Como definir o preço do seu software

• Mudaram as formas de demonstrar insatisfação

• Inovações "surgem" de problemas

• A viagem do ego

• Treinar é mais barato do que dar suporte. Mais ainda do que perder cliente...

• Atualidades mundiais num relance?

• "Agora todo negócio é um negócio de software"

• Software enfermeiro

• Software é "fungível"

• Quem tem mais chance de sucesso?

• Desculpas? Insucessos...

• Para mostrar o valor do que oferecemos

• Se você pode esperar, talvez ganhe o que quer agora...

• A Teoria dos Jogos Repetitivos na venda

• Mudando comportamentos

• O barato que pode sair caro

• O contexto e a prevenção

• O nome do nosso jogo é eficácia

• Causas da falta de consistência

• Vendedor de carro não é vendedor de software

• Hora de mudar

• Raciocínio lógico estruturado

• A diferença entre o bem-feito e o perfeito

• Somos os responsáveis

• Não perca de vista o que é mais importante

• No dia daquela reunião importante..

• O consolo depois do desconsolo

• Não há um líder

• A importância do contrato psicológico

• O que funciona nas apresentações de planos de negócios

• Imprevistos são certeza

• Falta de confronto leva à complexidade

• Competência que transcende

• Substantivos, numerais e verbos

• A hora do Brasil

• O valor da palavra

• O discurso é construído pelas nossas ações e reações

• Ética é prioritária

• Acaso e causalidade

• Como seria sua concorrente?

• Dilemas que surgem com a idade

• R$ 4 mil poupam R$ 28 milhões...

• "Early majority"

• TI fundamental

• Demanda interna

• Visitantes profissionais?

• Livros?

• Foto da indústria brasileira de software em 2008

• Quem mais gosta de trabalhar?

• 2 perguntas fundamentais, comumente esquecidas...

• Espelhamento leva a uma maior empatia

• Rápido reconhecimento?

• Liderança em vertical

• Bola da vez

• Expressão de cegueira

• Treinamentos online

• Vamos conseguir...

• Tecnologia adaptável

• Nada de mais

• Ar de vitória

• Revolucionário?

• Atenção às evidências

• Auto-gerência

• Inútil eficiência

• Gerando nova energia

• Tecnologia é crítica

• As regras de Barrett

• O esforço transparente

• 2 das 5 são brasileiras

• Treinamento é tática de ataque

• Qual é o tempo da sua empresa?

• Relacionamentos são como o mar

• Planos de negócios?

• O óbvio que não é óbvio

• 2 destinos, várias repetições

• Próximo porque quer

• Somos uma república de software

• TI continua crescendo

• Liderando mudanças

• Visões similares

• Tudo está relacionado

• Uma das verdadeiras liberdades

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• Melhores apresentações?

• Vendo o que não se via antes

• Somos o tijolo

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• Formatação ou formação? Fé ou razão?

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• Marcos audazes

• Conclusão versus antecipação

• De olho nas estatísticas

• Perfeição gratuita

• Idade e maturidade

• Os americanos estão chegando!

• Menor “time-to-cash” para produtos e serviços inovadores: como reduzir o risco de investimentos em inovação

• Tudo é mensurável

• Esperemos o inesperado

• 1 empresa? ou 2 empresas em 1?

• Fazedores!

• Um cai, outro sobe

• Inovação versus invenção

• Com cuidado, mas sem receio...

• Menos custo? Internet...

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• De crescimento a redução de custos

• Casa de ferreiro...

• É mais fácil hoje

• Ponto de pouso

• Netscuse?

• Atitude: tudo começa aí

• Receita para perder cliente

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• O fim da universidade pública

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• Ego no caminho?

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• O tempo de cada um

• O sorriso da inteligência

• Desapego vs. fazer melhor

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• 3 áreas, 3 pessoas, 3 mundos

• Maturidade em grupo

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• Sob compulsão?

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• Convicção

• Diagnóstico: comece pelo problema

• Mala ou pára-quedas?

• Diga-me para quem vendes e te direi quem és

• "Sai do DP, tem que faturar"

• O porquê

• Se vissem..

• Os eufóricos

• M.B.A.

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• Nem todos podem dirigir

• Prospecção terceirizada?

• Uma ótima manhã de segunda-feira!

• O cliente se convence sozinho

• Analogia

• O ponto dramático da mudança

• Aderência à Engenharia de Vendas 2

• Aderência à Engenharia de Vendas

• O preço é 1, mas os custos são 3

• Pérolas!

• Arranjar tempo

• Clareza é fundamental

• Errar é humano, mas quando isso vira desculpa-padrão...

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• A inconstância nas vendas

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• Brasil é sexto

• Inovação e produtividade

• Nervosismo

• Quem prediz é você

• Insight e eureka!

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• Definição de preço

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• Mais que físico, condicionamento emocional

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• Equilíbrio

• Teia de intrigas

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• Com esse(a), todos querem trabalhar...

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• Exemplo e herança

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• É muito mais fácil vender um líder

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• Apagão

• Quando a visão é maior do que a execução

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meira.com: engenharia de vendas [de software]

Entrevistas

Bematech Newsletter: Software é competitividade

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Aumentando as chances da prospecção

Artigos publicados

O que é vender software

A complementação que faltava ao desenvolvimento de software

Como vender software na linguagem correta

Exclusivo
Tudo o que Cristina quer é simplicidade...

Por Aísa Pereira

 

São 11 horas da noite, Cristina ainda não chegou no bar, o que é atípico. Há anos, este grupo de desenvolvedores e usuários de software se reúne na sexta-feira para falar de tecnologia, fobias, famílias, piadas, negócios, idéias, etc.

Às 11:30 Cristina chega - esbaforida, irritada, tensa, cenho franzido, ansiosa para se jogar numa cadeira e tomar uma cerveja. A causa? Um sistema de informação. Cristina tem uma loja cujo sistema de pedidos foi recentemente trocado pela fábrica à qual ela está franqueada. O novo sistema simplesmente não funciona. Agora os pedidos são feitos, mas as mercadorias não chegam à casa do cliente. E quando são cancelados (depois de vários telefonemas irritados da clientela para a loja de Cristina), aí sim as ordens chegam. Só que isso não aparece no sistema – mais uma vez são os clientes de Cristina que ligam para a loja, atônitos, sem entender o que está acontecendo. Mais ainda, Cristina trabalha com produtos que podem ser customizados ao gosto do cliente, mas, pasmem, o novo sistema não permite essa customização – nem o parcelamento de pagamentos. Em apenas alguns meses, a loja de Cristina viu uma queda de faturamento da ordem de 30% por conta da implantação do novo sistema...

A função de um sistema de informações é espelhar uma prática levando à otimização de um processo. Muito certamente, a empresa que desenvolveu o novo sistema que Cristina está usando por exigência da fábrica não se deu ao trabalho de conversar com as várias Cristinas lojistas, nem de entender a prática do negócio, nem de fazer (e acompanhar de perto) a instalação progressiva do sistema por região ou área. E é Cristina quem perde clientes...

Software é cultura e informação é o cerne das empresas modernas. Já ouvi até que todas as empresas, não importa o setor, são empresas de tecnologia da informação – imagine o que aconteceria se elas não tivessem computadores. Daí a responsabilidade das empresas de software no entendimento da estrutura e dos processos de cada um dos seus clientes. Só que há aparentemente uma grande parede entre desenvolvedores e usuários. Falta o conhecimento do negócio por parte de grande parte dos desenvolvedores. Falta também a busca incessante pela máxima simplicidade no produto ou serviço entregue ao usuário. Não bastará a busca pelo simples – será preciso atingir “o mais” simples.

John Maeda é professor do MIT - Massachussetts Institute of Technology e lançou um projeto chamado “Simplicidade”. “Pessoas são analógicas, não digitais; biológicas, não mecânicas. Está na hora da tecnologia humana”. O projeto ganhou notoriedade porque partiu de um PhD em design de interfaces, mas qualquer usuário (não técnico) que usa um sistema de informação expressa esse desejo de ter um sistema simples que reflita a prática otimizada do dia-a-dia. Nada de novo do ponto de vista do usuário, mas uma quebra de paradigma do ponto de vista do técnico.

O desenvolvedor quer trabalhar com as mais novas tecnologias, o usuário quer trabalhar com uma tecnologia estabilizada, que não lhe traga problemas. O desenvolvedor quer o desafio de implantar um sistema complexo e abrangente, o usuário se preocupa com a simplicidade na interface e a rapidez no desempenho. O usuário conhece mais do negócio do que o desenvolvedor, mas o desenvolvedor desenvolve o sistema, muitas vezes, à parte do usuário. O usuário fala em termos de benefícios (o porquê), o desenvolvedor insiste em falar sobre tecnologia (o como). Como “o porquê” é estratégico e mais importante do que “o como”, o usuário sempre se sentirá mais à vontade para falar com a empresa de software que entender esta diferença na cadeia de valor (mas isso fica para outro artigo).

Muito do que é investido pelas empresas em tecnologia da informação não chega a ser implementado e usado por conta da frustração e rejeição dos usuários em função da complexidade dos projetos. O Standish Group fez inclusive uma pesquisa que mostra que 66% dos projetos de TI (tecnologia da informação) não são finalizados ou demoram muito mais tempo para serem finalizados por conta da complexidade dos projetos. Quanto mais rapidamente as empresas de software entenderem que a busca incessante pela simplicidade no desenvolvimento e no atendimento ao cliente é fundamental para o seu crescimento no mercado, menos Cristinas existirão chegando tarde nos bares, perdendo clientes, ganhando cabelos brancos.
 

Escrito por Aisa Pereira, autora do livro Vendendo Software (Novatec Editora) e idealizadora da metodologia da Engenharia de Vendas para empresas de software.

 

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5 Things Decision Makers Want You to Know, The Brooks Group

7 Habits of Highly Innovative People, Think Simple Now

7 Internet Marketing Mistakes Which Are Destroying Your Business, Terry Dean

11 Steps to a High-Performance Sales Team, Sonia Ricotti

A Arte de se Apresentar, Daniele Madureira

A Busca pelos Pequenos, Sérgio Teixeira Jr.
Aisa: Mais Que Uma Lição de Vendas, Gisele Oliveira

Approach '04 With Attitude, Purpose, Jeffrey Gitomer

Are salespeople made or born?, Dave Kahle

Beware of Vendors Bearing Solutions, Dave Stein

Boosting Government Productivity, Thomas Dohrmann e Lenny Mendonca

Brazilians blazing trails with Internet technology, Jack Chang

Bursting the CMM Hype, Cristopher Kock
Can China Compete in IT Services?, Giuseppe De Filippo, Jun Hou,  Christopher Ip

Como Cercar o Cliente, Revista Amanhã

Como Ter Êxito Sob Pressão, CIO

Connections That Close Deals, Michelle Nichols
Creative Destruction, Richard Foster e Sarah Kaplan

Dealing Effectively With The Competition, Dave Kahle
Deixa que Ele Cuida do Software, Portal Exame

Delivering Software as a Service, Abhijit Dubey and Dilip Wagle

Easy ERP: A Challenge to Conventional Thinking,  Emmett Holt

Eeny, Meeny, Miny, Moe: Software Selection, Its Pitfalls, and How to Avoid Them, Hugh R. Alley

Engenharia de Vendas [de Software], Silvio Meira

Enterprise IT: Five Predictions for 2007, Stephen Swoyer
Exploding The Myths of Offshoring, Martin Baily e Diana Farrell

Falta de TI gera perda de R$ 45 bi a 5 setores, Ana Carolina Saito e Carlos Eduardo Valim

Governo Começa a Tirar Projetos do Papel, André Borges
How Do You Develop a Solution With Your Prospect?, Philippe Lavie

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If Software Is A Commodity, Olin Thompson

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Não há tempo para mais nada: como vender uma boa idéia - em apenas 12 minutos - para investidores e outras fontes de recursos especiais para pequenas e médias empresas, Hugo Vidotto
New Markets for Future Technologies, Rajesh Jain
Nine Ways to Be Creative in Selling, Michael Michalko

O Que Esperar das Fusões e Aquisições do Mercado de TI, Gustavo Brigatto

O Que Fazer Para Não Errar, Françoise Terzian

Outsourcing: Beyond Bangalore, Rachel King
Política de Software e Realidade Nacional, Sílvio Meira

Por Que Muitos Projetos de TI Falham, Ricardo Cesar

Positioning Makes Your Marketing Budget Go Further and Hit the Target, Lawson Abinanti

Pricing for Profit, John Hiatt

Product Pricing Primer, Erik Sink

Prospecting: You Reap What You Sow, Dirk Zeller
Prune IT Systems, Not Budgets, Michael Schrage

Sales Process Questions For VPs of Sales And Their Account Managers, Paul DiModica

Salespeople Are Hired To Sell: Are You A Salesperson Or A Clerk?, Bill Brooks

Save Time and Money: Shorten The Decision Cycle When Buying Software, Mark Canes
Slicing the knowledge-based economy in Brazil, China, and India: a tale of 3 software industries, Fernando Veloso, Antonio Botelho, Ted Tschang, Alice Amsden

Should Your Software Selection Process Have a Proof of Concept?, Robert Rudd

Software as a Service Is Gaining Ground, P.J. Jakovljevic
Stand Up, Sit Down...Don’t Fight, Fight, Fight, Ross Jacobsen
Talk So They'll Listen, David Nadler

Test Your Customer IQ, Barbara Bix
The Care and Feeding of FOSS, Craig James

The Cha(lle)nging World of Value-added Resellers, P.J. Jakovljevic

The Change Function, Pip Coburn

The CIO's Agenda--Make IT Affordable, Workable, and Credible, Olin Thompson

The Portable Microsoft?, John Boudreau, Michael Bazeley

The Presentation Trap: Why Making Presentations Can Cost You The Sale, Jeff Thull

The Sales-Savvy Techie, Allan Hoffman

Throw Away Your Financial Statements: Managing by Metrics, Charles Chewning Jr.

Top 5 Technology Projects in 2005, Todd Spangler

Top Ten Criteria For Selecting Accounting Software, Deloitte & Touche

Uma Fresta Para Ver 2006, Edson Perin

Understand the "Value" of Your Offering to Your Customer, Gary Walker

Value Selling at Cisco, Joshua Rossman

Use a Prospect Logbook to Close More Deals, Paul DiModica

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