Você acha que pode melhorar na sua abordagem e nos seus argumentos de venda? Acha  que o seu cliente potencial leva muito tempo para decidir e se sente inseguro frente à concorrência? Se a resposta é  sim para essas perguntas, a Engenharia de Vendas pode lhe ajudar. É uma metodologia prática, específica para a venda de software, que tem resultados comprovados: seguindo a Engenharia de Vendas, empresas brasileiras de software têm conseguido aumentar as vendas em até 100% e  as margens de contribuição em até 400%.

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O que mais lhe incomoda na sua forma de vender hoje?

  

Você está preparado para ser um engenheiro de vendas de software? E a sua equipe? Faça o teste!

Tipicamente, profissionais aprendem a vender software sem uma instrução formal. Aprendem no dia a dia, na prática, a partir da observação de outros vendedores e do retorno dos seus próprios clientes.  Nossa intenção com a Engenharia de Vendas (EV) é substituir a informalidade, falta de planejamento e prática da tentativa e erro na venda de software por um processo estruturado, seqüenciado e complementar que encurta e aumenta as chances de sucesso da venda - e que responde a questões importantes como:

• Como gastar menos tempo para garimpar um novo cliente?

• Como saber onde o seu cliente potencial está?

• Como saber o que o seu cliente quer?

• Como olhar através dos olhos do cliente?

• Como falar da forma que o cliente entenda?

• Como diagnosticar as necessidades do cliente?

• Como mover o cliente mais rapidamente pelo ciclo da venda?

O foco da Engenharia de Vendas

Nosso foco é a construção da venda de software e o nosso mantra é "olhar através dos olhos do cliente". Existem, em essência, várias diferenças entre a metodologia da Engenharia de Vendas e a venda tradicional de software:

A Venda Tradicional	A Engenharia de Vendas
Foco no produto ou serviço	Foco no benefício para o cliente
Foco na empresa	Foco nas histórias de referência
Venda é fazer o cliente comprar	Venda é ajudar o cliente a comprar
Abordagem não planejada	Procura da interseção
Olhe pelos seus olhos	Olhe através dos olhos do cliente
Falta de auto-conhecimento	Análise de pontos fortes e fracos
Falta de estudo da concorrência	Matriz competitiva
Cliente não é ouvido	Pergunta do mês
Público-alvo em aberto	Foco em verticais
Posicionamento não é claro	Mapa perceptual
Canal de vendas sem real infra-estrutura de marketing e vendas	Canal de vendas com infra-estrutura formal de marketing e vendas
Material de marketing focado em produtos e serviços	Uso intensivo de casos de sucesso e foco em benefícios e venda
Equipe de marketing descompromissada com vendas	Integração de marketing e vendas
Equipe de vendas é responsável pelas vendas da empresa	Todas as equipes são responsáveis pelas vendas da empresa
Vendedor não conhece o mercado	Vendedor estuda o mercado
Vendedor não conhece o cliente	Vendedor estuda o cliente
Vendedor não conhece o produto ou serviço muito bem	Vendedor estuda o produto ou serviço muito bem
Primeiro contato com pessoal de TI	Primeiro contato com o VITO
Script de venda único	Scripts de venda variados
Informatiquês	Português
Vendedor ansioso	Vendedor preparado
Venda de software	Crescimento do cliente

Os princípios da Engenharia de Vendas

O portfolio integrado de produtos e serviços (livro, cursos, software e consultoria) da Engenharia de Vendas segue os princípios de exclusiva metodologia de vendas e visa facilitar o dia-a-dia do vendedor de software. Como? Levando você a olhar através dos olhos dos seus clientes. Este é um exercício dificilmente realizado pelos vendedores de software tradicionais, menos preocupados em entender e se fazer entender pelos clientes.

A Engenharia de Vendas mostra como apresentar e vender produtos e serviços de software seguindo 10 fases:

• Fase  1:  Análise do Mercado: faça a sua análise de SWOT

• Fase  2:  Faça Benchmarking: aprenda com os melhores

• Fase  3:  Faça Pesquisa de Opinião: saiba o que o cliente quer

• Fase 4: Defina o Público-Alvo: defina quem você quer como cliente

• Fase 5: Posicione-se: explore seus pontos fortes como diferencial competitivo

• Fase 6: Defina os Canais de Venda: esteja onde o cliente quer comprar

• Fase  7:  Planeje o MarCom: integre o Marketing a Vendas

• Fase  8:  Prospecte: descubra onde o cliente está

• Fase  9:  Contacte o Cliente: ganhe o cliente

• Fase 10:  Compartilhe o Conhecimento: registre a sua experiência em sistema

Você também pode se beneficiar da Engenharia de Vendas

A Engenharia de Vendas (EV) está ajudando centenas de empresas brasileiras de software de grande, médio e pequeno porte a acelerar o processo da venda através de um método prático, diferenciado, lógico. A EV pode lhe ajudar também, e de várias formas:

... comece lendo os nossos artigos. Lá temos priorizado responder a dúvidas genéricas que nos chegam durantes os cursos e via e-mail.. 

... leia o livro, que é um guia prático para a venda de software..

... se a vontade de participar de um curso nosso for sua, individual, ou se sua empresa for atualmente bem pequena, veja nossa programação de cursos abertos ou contacte as entidades de setor de software da sua cidade (Assespro, Softex, setoriais de software, etc.) para sugerir a realização de um curso aberto de Engenharia de Vendas.. ou..

... dependendo do número de pessoas da sua empresa a serem capacitadas na EV, cursos fechados in-company são os mais indicados. Nos cursos fechados, estudamos a sua empresa previamente e passamos o dia discutindo a EV aplicada à sua realidade e contexto. Esta experiência de cursos fechados tem sido utilizada por empresas que sabem que precisam adotar uma metodologia única e prática de venda de software, como empresas que vendem através de revendas, ou estabelecidas em mais de um estado, ou que já são líderes em seus respectivos nichos de mercado, ou, ainda, que estão determinadas a crescer aceleradamente..

... uma vez lido o livro e feito o curso da EV, sua empresa pode pensar em implantar a EV internamente com o apoio dos nossos serviços de consultoria. Mas isso acontece num segundo estágio, num grupo menor de empresas selecionadas...