Metodologias Profits	Engenharia de Vendas
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Se você acha difícil vender software, uma nova metodologia pode ser a solução que você está procurando. E por que a Engenharia de Vendas (o uso do termo "engenharia" é feito para indicar a "construção da venda" e não se associa à Engenharia como profissão) é importante para as empresas de software? Para torná-las mais eficazes.

Se um produto ou serviço de software não vende, o problema está no processo de desenvolvimento? Plataforma utilizada? Equipe de desenvolvimento? Ou será que o problema está na equipe de vendas ou no mau posicionamento do produto ou serviço em termos de preço, escopo, benefício e/ou definição de público-alvo? Como saber?

A Engenharia de Vendas (EV) é uma metodologia prática e específica para a venda de software que tem resultados comprovados: seguindo a Engenharia de Vendas, empresas brasileiras de software têm conseguido aumentar as vendas em até 100% e aumentar as margens de contribuição em até 400%. A EV nasceu a partir da constatação do despreparo de grande parte das empresas brasileiras de software em relação à dinâmica do mercado. A falta de planejamento para a abordagem aos clientes e a venda ainda é a regra, o que faz os ciclos de venda se alongarem desnecessariamente. Ainda mais séria, a descontextualização do desenvolvimento do software em relação ao mercado comprador e competidor tem sérias implicações em termos dos resultados alcançados pelas empresas - impactando lamentavelmente cedo em seus ciclos de vida. Criamos então um processo com instrumentos e ações específicas (os elos do processo) para reverter este quadro, como a seguir:

Elo 1- O pressuposto básico: O Ator Principal

O antes: Empresas brasileiras de software normalmente empregam 2 tipos de pessoas para interagir com o mercado:
a) os vendedores com experiência no mercado - que não são técnicos de formação;
b) os técnicos que não têm experiência em vendas e que são sabem falar a linguagem que o cliente entende - o que gera o embate entre a linguagem técnica operacional (o como) e a linguagem estratégica do cliente (o porquê).

O problema: Vendedores não técnicos precisam do apoio técnico para fechar a venda. Se considerarmos que as empresas brasileiras de software tem, em média, 15 funcionários (Fonte: A Indústria de Software no Brasil-2002, Projeto MIT–Softex–W-Class), a dedicação de 2 pessoas durante uma venda deixa outras atividades em descoberto. Isso gera ineficiências. Por outro lado, os técnicos sem experiência em vendas não sabem como lidar com os clientes, abordá-los, criar a visão de solução, não entendem de negociação e alongam os seus ciclos de vendas - ou não concretizam as vendas.

A inovação: Capacitar engenheiros de software para que estes também se tornem "engenheiros de venda de software" (esse termo é um nome-fantasia e não se associa à Engenharia como profissão). Isto não significa um mero treinamento, mas uma mudança cultural e de processo de negócio articulada com o processo de desenvolvimento da tecnologia do objeto (ou serviço) a ser negociado.

Elo 2- A definição do passo-a-passo: A Metodologia

O antes: Existem excelentes metodologias norte-americanas para a venda de soluções, como a Customer Centric e a Solution Selling (hoje da SPI), de Michael Bosworth, e a RADAR, de Rick Page. Entretanto, essas metodologias se concentram no comportamento dos vendedores, e tem valores culturais norte-americanos.

O problema: É necessária uma metodologia que relacione as fases de pré-venda, venda e pós-venda a um passo-a-passo claro de “o que” e “como” fazer para que os vendedores brasileiros de software entendam o que aumenta as suas chances de venda.

A inovação: A Engenharia de Vendas é um conjunto de métodos e processos, com 10 fases seqüenciais e complementares. A análise do mercado (ameaças e oportunidades) e dos pontos fortes e fracos da empresa, a análise dos concorrentes, a pesquisa com os clientes e a definição do público-alvo devem ser realizadas para um correto posicionamento da empresa e dos seus produtos e serviços no mercado — e devem preceder o contato da venda. A definição de múltiplos canais de venda dentro de uma filosofia de economia de canais e o  planejamento das peças de apoio à venda (marketing e comunicações) devem também ser precedentes ao contato e são indispensáveis para que as empresas de software possam mover o cliente mais rapidamente pelo ciclo da venda – e integrar a demanda do mercado ao desenvolvimento dos seus produtos ou serviços. O aspecto comportamental do vendedor é também reforçado, assim como a necessidade do compartilhamento das informações da venda feita (ou perdida) para o aumento da inteligência coletiva na empresa.

A teoria e a prática da venda de software contidas na Engenharia de Vendas mostram às empresas de software como fazer para validar mercadologicamente seus produtos e serviços e estabelecer um relacionamento crescente e duradouro com o mercado comprador. E, em face da demanda, já estamos trabalhando na Export Smart methodology, uma metodologia específica para empresas de software que desejam exportar para os Estados Unidos evitando erros comuns e reduzindo seus respectivos riscos e custos.

Elo 3- A imersão em Engenharia de Vendas: O Curso de Engenharia de Vendas para empresas de software

O antes: Existem vários cursos de vendas oferecidos no país, principalmente em São Paulo.

O problema: Os cursos de vendas não são focados ou especializados na venda “de software”.

A inovação: Criamos um curso específico sobre venda de software e temos ministrado cursos fechados em empresas e associações do setor de software. A nossa missão é socializar o conhecimento e a vivência prática no desempenho de atividades de marketing e venda de software no Brasil e no exterior, mais especificamente no Vale do Silício, Califórnia.

O programa dos cursos compreende a discussão do que é a metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software – incluindo a Análise do Mercado, Benchmarking, Pesquisas, Como Definir o Público-Alvo, Posicionamento de Empresa e do Produto ou Serviço, Vendendo Através de Múltiplos Canais de Venda, Planejamento do Material de Apoio (Marketing e Comunicações), Prospecção do Mercado (Gerência de Leads), Contato com o Cliente (Venda Orientada à Solução, Foco na Necessidade do Cliente, Histórias de Referência, Scripts de Venda, Quem Contactar, Diagnóstico da Dor e a Criação da Visão de Solução, Gerência de Pipeline, Proposta, Táticas de Negociações, Como Lidar com Objeções, Fechando o Negócio, Gerência de Contas, e Forecasting) e o Compartilhamento do Conhecimento.

A síntese de elementos e ferramentas de marketing a vendas numa única metodologia e a apresentação do curso com foco no planejamento da venda (processo, estrutura e pensamento lógico) têm sido efetivos na formação de equipes de venda de produtos e serviços de software reconhecidamente superiores na abordagem aos clientes. Novas ferramentas, fórmulas, checklists e instrumentos para a realização da venda são também providos durante o curso.

Elo 4- O material didático: O Livro Vendendo Software

O antes: Existem vários livros sobre venda de software. Os livros Solution Selling e Customer Centric, escritos por Michael Bosworth, se destacam entre os demais.

O problema: Os livros enxergam a fase de contato com o cliente e focam no comportamento do vendedor. Não fica claro o processo ou o passo-a-passo da venda de software.

A inovação: O livro Vendendo Software, lançado pela Novatec Editora em outubro de 2004, é o primeiro livro sobre marketing e venda de software escrito e publicado no Brasil e enfoca a Engenharia de Vendas. O livro é uma peça de apoio ao processo da Engenharia de Vendas por conter checklists, milestones, formulários e outros instrumentos práticos a serem utilizados pelas empresas de software para a implantação da metodologia nas suas empresas. A primeira tiragem do livro foi esgotada com 4 meses do seu lançamento.

Elo 5- A implantação da metodologia: A Consultoria

O antes: Várias são as empresas que dão consultoria em vendas.

O problema: As empresas de software são constituídas por técnicos que freqüentemente não têm uma clara visão de mercado. As empresas têm problemas específicos de posicionamento no mercado que podem ser mais bem entendidos por profissionais com formação em marketing e vendas e vivência no setor de software.

A inovação: Na fase de Consultoria, implantamos a metodologia da Engenharia de Vendas nas empresas. A demanda pela consultoria está nascendo a partir dos participantes dos cursos de Engenharia de Vendas. Para aumentar a eficácia do trabalho da consultoria, é obrigatória a participação da equipe de vendas da empresa nos nossos cursos - assim estaremos todos falando a mesma linguagem e com a mesma atitude desde o primeiro dia do projeto. Estamos inovando não só na metodologia mas também no modelo de negócios - o nível de participação do consultor é definido em função da capacidade de pagamento da empresa de software. E nosso mais novo serviço de consultoria é a Export Smart methodology, para empresas que já estão bem posicionadas no Brasil e almejam o mercado norte-americano.

Conclusão

A Engenharia de Vendas para Empresas de Software é a contra-partida da Profits para o desenvolvimento do setor de software brasileiro – na prática. A capacitação e a instrumentalização das empresas de software em vendas vai provocar um crescimento generalizado para o setor em termos de produtos e serviços em sintonia com o mercado e em termos de receitas acumuladas. Inserir o mercado no desenvolvimento de software e capacitar as empresas de software a adotarem este novo paradigma é nossa principal missão.