Metodologia exclusiva para a venda de software

Sabemos que quem decide quer ter a certeza de que não vai perder (a Teoria do Prospect foi desenvolvida pelos psicólogos Daniel Kahneman and Amos Tverskyem em 1979 e recebeu o Prêmio Nobel de Economia em 2002). Sempre caberá ao vendedor demonstrar o ganho que o comprador possivelmente terá ao decidir pela compra. Se outros clientes atendidos pela empresa de software do vendedor já tiverem conseguido obter este ganho, o possível torna-se provável. Neste caso, o vendedor passa a ter evidências reais em relação ao valor do uso do software e poderá diminuir/eliminar a sensação de risco que o comprador traz na hora da decisão da compra ("devo ou não comprar agora?"). Mas se o vendedor não tiver evidências a demonstrar que confirmem o ganho de clientes que já compraram o produto ou serviço, o comprador reage requisitando um ganho e a batalha da negociação será iniciada.

A questão central, portanto, não é a negociação que virá, mas a demonstração imediata do resultado do uso (ou valor) do produto ou seviço à venda. O que e em quanto outros quais compradores que já o usam estão ganhando? O que e em quanto novos compradores terão a chance de também ganhar ao comprá-lo?

Esta é uma das muitas diferenças da metodologia da Engenharia de Vendas em relação à venda tradicional de software. O engenheiro de vendas sabe olhar através dos olhos dos clientes e se prepara muito bem para saber quais são pontos fortes de cada produto ou serviço do seu portfolio e qual é o valor ou resultado de uso de cada um desses produtos ou serviços. O levantamento do valor de cada produto ou serviço é continuamente feito precede a sua precificação e a abordagem aos clientes potenciais. Aí está a inteligência da nossa venda.

Cada nova abordagem é iniciada demonstrando os porquês. Por que o comprador deve comprar o que vendemos? Métricas de resultado de uso e clientes de referência evidenciarão o valor do produto ou serviço e o nosso objetivo será sempre demonstrar que o custo da não compra é maior do que o custo da compra. Sim, este será um dos resultados da inteligência da venda: mostrar financeiramente que a compra pode vir a pagar a própria compra.

A Engenharia de Vendas foi criada para que a venda de software honre a confiança dos clientes e para que as empresas brasileiras de software cresçam consistentemente. Entendemos como vendedores e compradores se sentem e se comportam e este papel de ponte e capacitação que nos cabe é vital para o sucesso de ambos.