Metodologia exclusiva para a venda de software

Sabemos que quem decide quer ter a certeza de que não vai perder (a Teoria do Prospect foi desenvolvida pelos psicólogos Daniel Kahneman and Amos Tverskyem em 1979 e recebeu o Prêmio Nobel de Economia em 2002). Sempre caberá ao vendedor demonstrar o ganho que o comprador possivelmente terá ao decidir pela compra. Se o comprador não tiver evidências que confirmem o seu ganho (e o tranquilizem sobre o risco da compra), a batalha da negociação será iniciada.

A questão central, porém, não é a negociação que virá, mas a demonstração imediata do resultado do uso (ou valor) do produto ou seviço à venda. O que e quanto outros compradores que já o usam estão ganhando? O que e quanto novos compradores terão a chance de também ganhar ao comprá-lo?

Esta é uma das muitas diferenças da metodologia da Engenharia de Vendas em relação à venda tradicional de software. O engenheiro de vendas se prepara para saber quais são pontos fortes de cada produto ou serviço do seu portfolio, quem são os concorrentes e onde eles são fortes, o que os clientes querem, quem ele quer ter como clientes, qual é o valor (resultado de uso) de cada produto ou serviço. E o levantamento do valor de cada produto ou serviço sempre precede a sua precificação. Aí reside a inteligência da venda.

Cada nova abordagem é iniciada demonstrando os porquês. Por que o comprador deve comprar o que vendemos? Métricas de resultado de uso e clientes de referência evidenciarão o valor do produto ou serviço e nosso objetivo será demonstrar que o custo da não compra é maior do que o custo da compra. Sim, este será um dos resultados da inteligência da venda: mostrar que a compra pode vir a pagar a própria compra.

Comprador quer falar sobre os problemas, necessidades e objetivos que ele tem, e não sobre o produto ou serviço do vendedor. Entenda-o bem para poder atendê-lo bem. A Engenharia de Vendas foi criada para que a venda de software honre a confiança dos clientes e para que as empresas brasileiras de software cresçam consistentemente. Entendemos como vendedores e compradores se sentem e se comportam e este papel de ponte e capacitação que nos cabe é vital para o sucesso de ambos.